Mennyit ér a távfelügyeleti vállalkozásom?

A legegyszerűbb válasz erre: annyit, amennyit adnak érte. Komolyabbra fordítva a szót, a cégérték képlete egy sok összetevős egyenlet, amiben számos változó található. Az egyes változók a különböző kockázati tényezőket jelentik, amiket a vevő a cégérték mellett szintén beáraz, amikor ajánlatot tesz egy cég felvásárlására. A kockázati tényezők kezelése ugyanis szintén pénzbe kerül a vevőnek és ajánlatadáskor derül ki, hogy valójában mennyibe.

A vállalkozás indulásakor sokan bele sem gondolnak abba, hogy minek vagy kinek kell megfelelni, ha a cégük egyszer eladósorba kerül. Ennek nagyon egyszerű a magyarázata. Kezdetben erről hallani sem akarunk. A cégünk építése ugyanis részben profitszerzésre, részben pedig önmegvalósításra szolgál. Igaz, utóbbit sosem valljuk be. 😊

Aki ma vevőként távfelügyeleti vállalkozás felvásárlásában gondolkozik, az először azt határozza meg, hogy milyen számára az ideális jelölt. Vagyis, kit érdemes felvásárolni és kit nem.

A jelölt profilozása a vevő szemszögéből nézve a következő:

1. HOL HELYEZKEDNEK EL A TÁVFELÜGYELETI SZOLGÁLTATÓ ÜGYFELEI?

Ez általában a vonulási terület meghatározásánál játszik fontos szerepet. A vevőnek ugyanis nem mindegy, hogy a vonuló szolgálat kapacitásának mekkora a jelenlegi kihasználtsága. Veszteségesen üzemel vagy nyereségesen. Lehet-e még további ügyfelekkel bővíteni a kapacitását?

2. MILYEN TÍPUSÚAK A TÁVFELÜGYELETI SZOLGÁLTATÓ ELŐFIZETŐI?

Manapság egy távfelügyeleti vállalkozás portfóliójában a közületek és magánszemélyek mellett a különböző távfelügyeleti szolgáltatások is vegyesen megtalálhatók. A kérdés csak az, hogy ezeket az előfizetőket egy homogén vagy egy heterogén infrastruktúra szolgálja ki. A homogén infrastruktúra egyszerűbb és átláthatóbb üzemeltetést tesz lehetővé. Ennek köszönhetően minimális a működési kockázata is. Heterogén infrastruktúra esetén számos technológiai megoldás vesz részt párhuzamosan az üzemeltetésben, ami különböző képességeket és feladatokat vár el az üzemeltetőktől. Lehet, hogy ma ez még nem probléma, mert rendelkezünk olyan műszaki kollégával, aki tökéletesen átlátja a rendszerünket és jól is támogatja azt. A kérdés csak az, hogy ezt meddig teszi. Egyszer ugyanis mindenki nyugdíjba megy, vagy állást vált. Ha sikerül új kollégát is találni, lehet, hogy közel sem lesz olyan jó szakember, mint amilyen az elődje volt. Ha egyáltalán találunk új szakembert a piacon, mert manapság már ez is komoly dilemma. Tehát, arra nem alapozhatunk, hogy minden úgy fog maradni, ahogy ma működik. A heterogén üzemeltetésű rendszerek pont ezért sokkal nagyobb kockázatot hordoznak. A homogén infrastruktúra megvalósítása érdekében a vevő első dolga lesz konszolidálni a különböző technológiákat. A technológiai transzfer viszont készülékcserével jár, emiatt ez egy nagyon költséges beruházás neki. A vevő ezt a költséget szintén beárazza, majd ezzel az összeggel csökkenti a felvásárlandó cég értéket.

3. MILYEN TÍPUSÚ TECHNOLÓGIÁVAL RENDELKEZIK A TÁVFELÜGYELETI SZOLGÁLTATÓ?

A fentiekben már kitértünk az üzemeltetés műszaki kockázataira, de az egyes műszaki megoldások üzleti lehetőségeiről még nem esett szó. Fontos ugyanis olyan rendszert választani, ami hozza a pénzt, nem pedig viszi.

A korszellem okán régen minden tárgyat birtokoltunk és ennek meg is fizettük az árát. Manapság ez már nem szokás, mivel szolgáltatásként szinte minden elérhető. Legyen szó készülékről, szoftverről vagy akár komplett rendszerről.

Ez a megközelítés egyrészt csökkenti egy vállalkozás induló költségét, mivel a tulajdonos beruházás nélkül tudja elindítani tevékenységét, másrészt minimalizálja az üzleti kockázatot is, mert ha mégsem sikerülne jól a megvalósítás, akkor a próbálkozásért cserébe nem kellett milliókat kidobni az ablakon. Természetesen van más előnye is ennek a megközelítésnek. Ha ugyanis olyan technológiát választunk, amit más szolgáltató is előszeretettel preferál, akkor biztosra vehetjük, hogy számos üzleti lehetőséghez jutunk általa.

Nézzük például a bértávfelügyeleti szolgáltatás költségcsökkentő vagy bevételszerző lehetőségeit.

Azok a távfelügyeleti szolgáltatók, akik ugyanolyan technológiával rendelkeznek, képesek egymásnak bértávfelügyeleti szolgáltatást nyújtani úgy, hogy semmit sem kell változtatniuk meglévő rendszerükön. A távfelügyeleti szoftverben egy önálló ügyfélcsoportba szervezve ugyanis simán beilleszthető a meglévő ügyfelek mellé az új ügyfelek is. A megbízó pedig ezt követően ugyanúgy teljes értékű hozzáférést kap a saját ügyfeleihez, mint ahogy azt az eddigiekben is megszokhatta. Az ő kliens szoftvere csak a saját ügyfeleihez fog neki hozzáférést biztosítani, másokhoz nem. Innentől viszont a diszpécseri intézkedés kiszervezésre kerülhet, ami az egyik félnek költséget csökkent, a másik félnek viszont bevételt termel. 

Nézzük az azonos technológiai szolgáltatótól érkező SIM kártyák előfizetéseinek árkedvezményeit. 

Az ma már mindenki számára egyértelmű, hogy a GSM kommunikációs költség az előfizetésmennyiség függvényében csökken. Ez viszont egy újabb üzleti lehetőséghez juttattja a távfelügyeleti szolgáltatót a cég eladáskor vagy felvásárláskor. Ha ugyanis egy távfelügyeleti szolgáltató terjeszkedni szeretne a piacon és erre a felvásárlást látja a leghatékonyabbnak, akkor a legjobb befektetés számára, ha egy ugyanolyan technológiával rendelkező vállalkozást szemel ki magának felvásárlás céljára, mint amilyen saját maga is. Neki ugyanis sokkal többet fog érni a megvásárlandó cég. Annak ugyanis azonos vele a technológiája, emiatt nincs szükség felesleges beruházásokra, technológiai transzferre vagy konszolidációra. A lemorzsolódásból fakadó kockázat is szinte elhanyagolható, mert az ügyfelek semmit sem fognak megérezni a tulajdonosváltásból. A felvásárlást követően viszont az új előfizetők azonnal bevételt termelnek a vevőnek. További előny még, hogy az új előfizetők bővülésének köszönhetően a teljes SIM előfizetés állomány jelentősen megnő, melynek okán a technológiai beszállító a korábbinál jóval nagyobb mennyiségi kedvezményt biztosít a távfelügyeleti szolgáltató számára. Ennek köszönhetően az összes előfizetői végpontra jutó költség is jelentősen csökken, ami a beruházás rövidebb idejű megtérülését eredményezi.

4. MILYEN NÖVEKEDÉSI POTENCIÁL VAN A TÁVFELÜGYELETI SZOLGÁLTATÓBAN?

Manapság a legtöbb távfelügyeleti szolgáltató széles szolgáltatáspalettával rendelkezik. Egyesek csak vagyon- és tűzvédelemi rendszerek távfelügyeletére specializálódtak, míg mások a különböző társterületek (pl.: videókamerák, liftek, gépjárművek, idősek) távfelügyeletében is komoly üzleti lehetőséget látnak. Utóbbi igazából egyre fontosabb szerephez jut napjainkban, mert a keresztértékesítést segíti, ami bevételnövekedéssel és profitszerzéssel párosul. Keresztértékesítéskor egy előfizetőnek a meglévő szolgáltatása mellé egy kapcsolódó szolgáltatást ajánl fel a szolgáltató megvásárlásra. Ezzel egyrészt növeli a bevételét, másrészt a bizalmat is erősíti, mivel a keresztértékesítésnek köszönhetően több szálon fog kapcsolódni ugyanahhoz az ügyfélhez. Minél több különböző típusú szolgáltatást igényel egy ügyfél egy szolgáltatótól, annál kisebb annak a kockázata, hogy majd egyszer szolgáltatót vált. A jelentősebb bevételért cserébe szolgáltató viszont nagyobb figyelmet szentel a több előfizetéssel rendelkező ügyfélnek. Ez hívjuk az üzleti világban „win-win” szituációnak, amikor az együttműködés mindkét fél megelégedettségét egyformán szolgálja. Az ilyen típusú együttműködés hosszú távon stabil anyagi hátteret biztosít szolgáltatónak, ami a fentarthatóság zálogát is jelenti számára.

5. MILYEN EGYÉB HOZZÁADOTT ÉRTÉKKEL RENDELKEZIK A TÁVFELÜGYELETI SZOLGÁLTATÓ?

A technológia mellett ma már a személyzet is fontos tényező, hiszen a piacon egyre kevesebb az elérhető jól képzett és megbízható szakember. Egy jól képzett diszpécser, egy telepítő vagy akár egy értékesítő is komoly értéknövelő tényező lehet felvásárláskor vagy összeolvadáskor, ha a munkájukat hosszú évek óta elkötelezetten végzik és lojálisak a munkáltatójukhoz. Épp ezért nagyon fontos, hogy egy szolgáltató mindig mérje vissza a személyzet munkájának teljesítményét és rendszeres képzésekkel fejlessze képességeit, hogy hosszú távon stabil és kiszámítható üzletmenetet biztosíthasson általa.

Megjegyzés

A fentieken túl természetesen még fontosak a távfelügyeleti szolgáltató pénzügyi mutatói, a kintlévőség és tartozás állománya, az eszközei, a forrásai, a különböző jogi dokumentumai, hogy csak néhányat említsek azok közül, ami egy felvásárláskor átvilágításra kerül. Azt viszont minden potenciális érintettnek fontos tudnia, hogy az átvilágításra csak akkor kerül sor, ha a fenti pontokban írtak mindenben megfelelnek a vevő igényeinek.

Ha te céget vásárolnál, kit tekintenél ideális jelöltnek a környezetedben és miért?